Benjamin viguier
CONSULTANT ASSOCIE GERANT
Libérez les responsables de région
Agrodistribution le 07/02/2023
À l’heure des transitions, le chaînon essentiel que sont les responsables commerciaux, responsables de zone…, est piégé dans des organisations leur faisant perdre du temps et les éloignant des vrais enjeux.
Benjamin Viguier, consultant Réseau Motival, analyse dans sa nouvelle chronique les leviers de leur libération.
Ce sujet a été traité à de multiples reprises et pourtant, force est de constater que les responsables commerciaux, de région, de zone…, ne sont toujours pas libérés, alors que le maître mot de tous est « transformation ».
Ils sont loin en effet de contribuer à la transformation des entreprises du monde agricole et semblent être souvent de simples « exécutants » coincés dans des visios ou des réunions peu efficaces.
Alors pour faire avancer le débat, revenons sur trois questions essentielles :
est-ce que les managers intermédiaires de la distribution agricole peuvent, savent et veulent devenir des acteurs majeurs de cette transformation en cours ?
Se poser la question de la capacité des managers à mener cette transformation revient à mettre à plat les questions d’organisation et de casting.
Il est clair que plus les acteurs de la distribution agricole grossissent, plus on sent des managers intermédiaires cantonnés à un rôle de liaison entre les équipes terrain, la (les) direction(s) et les fonctions supports, ce qui peut être complexe et difficile à gérer.
« Je me sens comme une simple courroie de transmission », me confiait récemment un responsable de région.
Mais n’est-ce pas réducteur ?
Pour permettre aux managers de se concentrer sur un nouveau rôle, plus impactant, il va falloir avoir le courage d’adopter une culture plus ouverte de l’information et surtout prôner l’autonomie des équipes terrain. Pour cela, il faut qu’un climat de confiance s’installe, ancré sur la responsabilisation de tous !
Se pose ensuite la question du casting. Nos responsables commerciaux ont-ils seulement le profil pour évoluer dans leur rôle ?
Pas tous… Historiquement, le parcours de carrière faisait évoluer les meilleurs technico-commerciaux vers ce rôle de responsable de région. C’est une bonne nouvelle que des gens souhaitent évoluer dans leur fonction, mais que la dimension managériale soit la seule et unique option pose problème !
Il est nécessaire de dissocier les parcours de carrière. Faire évoluer certains TC vers un positionnement d’expert et d’autres vers cette dimension de management, car cela doit être un choix assumé étant donné la complexité de la tâche.
Veulent-ils en être des acteurs ?
Cette question est très personnelle. Une chose est sûre : elle doit être posée et la réponse mûrement réfléchie. Mais pour demander à quelqu’un si une mission lui convient, il faut qu’elle soit clairement énoncée ! Et à ce sujet il semble que beaucoup se cherchent encore. Quelle mission, quel rôle donner au management intermédiaire ? Même si chacun y apporte une réponse, il est certain que le management intermédiaire d’une entreprise qui se transforme doit être expert de la relation humaine.
Une entreprise ne se transforme qu’avec l’engagement des équipes. Et pour obtenir cet engagement, il convient d’avoir une direction, un cap clair, mais aussi de compter dans les équipes de vrais leaders. Humilité et considération sont les clés de voûte de l’engagement. Il convient donc de maîtriser les bons leviers relationnels pour décupler l’engagement des équipes… C’est un métier et peut-être l’un des plus complexes !
Savent-ils comment faire ?
Non. Et très certainement pas au niveau dont on a besoin pour mener les transformations en cours. Une étude du BCG (Boston Consulting Group) en 2017 révélait que « les entreprises consacrent quasi systématiquement moins de ressources à la formation des managers qu’à celle des commerciaux. 18 % d’entre elles ne fournissent carrément aucune sorte de formation à leurs managers intermédiaires. » Et c’est quelque chose que nous constatons au quotidien chez Réseau Motival, y compris ces dernières années.
Alors, soyons cohérents. Si nous attendons et croyons vraiment que les managers intermédiaires sont un chaînon essentiel de la transformation, donnons-leur enfin les moyens d’y arriver ! Un sportif de haut niveau peut solliciter un nutritionniste, un physiothérapeute, un préparateur mental ou physique pour atteindre ses objectifs.
Et vos responsables de région, à quel accompagnement ont-ils accès ?