Les consultants du Réseau Motival passent 50% de leur temps en accompagnement terrain des technico-commerciaux pour mettre en œuvre des plans d’actions commerciaux travaillés en amont avec les directions commerciales. Découvrez un cas client récent.
Quelles ont été les étapes clés de l’accompagnement proposé à votre client ?
En premier lieu, nous sommes partis d’une analyse fine des portefeuilles de l’ensemble de l’équipe commerciale. Pour cela, nous nous sommes appuyés sur des outils de segmentation dynamiques, car intégrés à l’outil de GRC de notre client. Issue de cette analyse « plateforme », notre client a souhaité projeter une nouvelle organisation terrain pour « saturer » les portefeuilles clients de certains de ses commerciaux et « libérer » les portefeuilles d’autres. L’objectif était simple : permettre à quelques technico-commerciaux développeurs d’avoir le temps et les moyens nécessaires pour assurer la conquête de nouvelles parts de marché. Cette décision tactique a permis de mettre chaque TC dans sa zone d’aisance. Notre rôle a ensuite été d’accompagner sur le terrain les TC en charge du développement sur une période de 5 mois. Nous nous sommes appuyés pour cela sur des éléments de posture commerciale préalablement travaillés en salle.
Concrètement comment se passe l’accompagnement terrain ?
Cela se passe en trois temps.
Dans un premier temps les consultants Réseau Motival ont passé du temps avec chaque « TC développeur » pour établir un plan de conquête précis. En utilisant les données commerciales à leur disposition et grâce à des outils numériques internes, nous établissons différents profils d’exploitations. Ces profils sont ensuite utilisés pour cibler les exploitations et planifier les rendez-vous à prendre dans les prochains mois. Il s’agit de déterminer ce que l’on appelle une « cible active ».
Le deuxième temps se passe sur le terrain. Nous accompagnons les technico-commerciaux aux différents rendez-vous pour les guider et être en soutien de la mise en place d’une nouvelle approche. Guide d’entretien, grille d’analyse, discours, méthode de synthèse, nous déployons un panel d’outils pour s’assurer de la réussite de ces premiers rendez-vous. L’objectif est de se rendre capable à travers les premières visites de capter des parts de marché durables et bien ancrées. L’écoute est donc véritablement au centre de cette première prise de contact. Le technico-commercial n’est pas là pour répondre à un besoin mais pour apporter des solutions globales en appuyant ses futures propositions sur les attentes profondes des agriculteurs.
Enfin, suite à ce rendez-vous et si c’est pertinent, une solution est proposée à l’agriculteur. Nous participons avec les TC à la préparation de cette visite de proposition et les accompagnons pour la porter et la défendre afin d’assurer une première collaboration avec l’agriculteur.
Quels sont les retours des collaborateurs sur cet accompagnement ?
Nous ne connaissons pas beaucoup de technico-commerciaux enthousiastes à l’idée d’être accompagnés en exploitation. Mais une fois sur le terrain nous levons leurs doutes. Notre coaching est actif et notre immersion dans le marché nous permet de lever certains freins psychologiques en étant démonstratif. Nous constatons alors que les méthodes sont assimilées petit à petit. Les résultats sont ensuite très positifs, car il se crée une vraie relation de confiance avec les technico-commerciaux. Et ils constatent par eux-mêmes que les résultats sont durables.
Les collaborateurs voient aussi l’importance des différents outils partagés. Une fois maitrisés, ils leur font gagner un temps précieux, et leur permettent d’être plus efficient dans leur travail quotidien.
Quelle suite à cela ?
Une fois ce coaching terminé, nous faisons un point avec la direction commerciale pour voir quelle est la suite à donner. Mais nous formons systématiquement en parallèle les managers pour qu’une « prise de relai » se fasse. Nous passons souvent par une phase de « coaching croisé ». Nous n’avons pas vocation à rester durablement aux côtés des TC sur le terrain. Nous cherchons à accélérer leur montée en compétences. Nos interventions sur le terrain permettre également d’instaurer chez nos clients une culture du coaching.