La formation est un excellent moyen de motiver ses collaborateurs et de muscler leurs compétences dans un marché agricole de plus en plus exigeant. Mais c’est aussi une formidable occasion de répondre à leurs besoins et de développer un sentiment d’appartenance au sein de l’entreprise.
Le contexte implique pour un conseiller ou un commercial du marché agricole la nécessité de construire une nouvelle forme de relation avec les agriculteurs en se donnant les moyens d’être identifié comme un partenaire clé. Cela implique de repenser la façon de communiquer et d’interagir avec les agriculteurs. Poser un diagnostic technique ne suffit pas. Il faut se donner les moyens d’identifier les attentes prioritaires de l’agriculteur pour se positionner comme un partenaire incontournable.
Pour accompagner les équipes sur ces marqueurs d’une nouvelle posture commerciale, la formation devient vite indispensable. Cependant pour que l’action de formation soit une réussite, il faut qu’elle soit en ligne directe avec la vision de l’entreprise, qu’elle soit réalisée par des formateurs totalement immergés dans le monde agricole et qu’elle permette une appropriation rapide de nouvelles méthodes.
Pour être crédible auprès des équipes sur les changements à mener, il faut être capable d’évoquer le terrain, la « vraie vie ». Pour cela, nous nous attachons chez Réseau Motival à équilibrer les plannings de tous nos consultants entre 50% d’accompagnement terrain et 50% de formation en salle. Cette connexion permanente au terrain permet d’affiner et de crédibiliser les approches proposées en salle. Plus les changements de marché sont forts, plus la connexion avec le terrain devient précieuse.
Mais dans le contexte actuel, les actions de formation peuvent aussi être un moyen de fédérer les équipes autour du projet d’entreprise et de la vision développée par le management. Il est fondamental pour une entreprise de savoir communiquer et de permettre aux collaborateurs de s’impliquer dans le projet. Des actions de formation alliant plénière (pour les messages clés et la vision) et travail en sous-groupe (pour l’appropriation des nouvelles méthodes) sont très efficaces.
Enfin, les modes d’intervention doivent être pensés pour déplafonner les niveaux d’appropriation des nouvelles méthodes par les collaborateurs. Le temps où le formateur se positionnait en « sachant » est révolu. Désormais la connaissance est disponible partout. Le rôle du formateur est d’animer le groupe pour faire émerger les éléments des nouvelles démarches gagnantes. Pour cela, nous nous inspirons chez Réseau Motival des formations réalisées dans les organisations à haut niveau de fiabilité (médecins urgentistes, pompiers…). Nous réalisons des séquences de formation sous forme de DRILL basées sur la création de nouveaux automatismes (savoir-faire et savoir-être) face à des situations identifiées. Par exemple, la proposition d’une nouvelle offre de service !
Nous cherchons toujours à innover et à trouver de nouveaux formats d’intervention avec quelques nouveautés d’ici la fin de l’année ! Affaire à suivre !