« J’aimerais bien, mais je n’ai pas le temps ! »

C’est LE sujet dans la bouche de bon nombre de TC ces dernières années. Plus la pression est forte et plus le sujet de la gestion du temps revient sur la table. Beaucoup d’initiatives, de plans d’action ou autres réorganisations se heurtent à l’éternel retour du terrain : « On aimerait bien, mais on n’a pas le temps ! » Alors alibi ou réalité ?

Course contre la montre

Sous leur aspect anodin, des mangeurs de temps s’immiscent petit à petit dans les organisations : les innombrables mails à traiter, le téléphone qui n’arrête pas de sonner ou encore les différentes réunions ajoutées au planning : en région, en groupe de travail, en Copil… Tous ces éléments sont bien ancrés dans la réalité, mais constituent également les meilleurs alibis des managers opérationnels et des TC pour ne rien bouger à leur organisation personnelle.

Le contexte très concurrentiel et le calendrier agricole font de chaque action terrain une course contre la montre. Le TC ne doit pas être seulement pertinent et apporteur de valeur en face-à-face avec les agriculteurs, il doit être au bon endroit au bon moment pour ne pas risquer de perdre pied et d’abandonner de précieuses parts de marché. « Avant, les campagnes commerciales s’enchaînaient. Maintenant, en plus, elles se superposent ! Cela devient très compliqué de ne pas subir », me confiait la semaine dernière un TC entre deux visites d’agriculteur.

Gagner en sérénité

Accompagner les équipes sur la question de la gestion du temps est alors indispensable tout en étant complexe. J’ai en effet l’intime conviction qu’il s’agit d’une des clés majeures pour regagner en efficacité dans nos organisations.

Il faut aussi changer pour se protéger soi-même. Il est désormais prouvé que pratiquer le multitâche sature notre charge mentale et provoque plus de fatigue et un risque accru de burn-out. Des solutions doivent donc émerger.

Les meilleurs musiciens improvisent d’autant plus librement que le placement rythmique est précis. En sport collectif, le flair, le talent individuel ne s’expriment pleinement que lorsque les principes tactiques sont pleinement intégrés. De la même façon, professionnaliser et construire minutieusement son approche au temps et à la gestion de son portefeuille pour un TC, permettra de gagner en sérénité et en efficacité.

De vrais OAD pour aider les équipes

Pour cela, il faut mettre à la disposition des TC de vrais « outils d’aide à la décision » quand il s’agit de trancher sur la répartition des efforts de visite, par exemple. Il convient alors d’imaginer ces « OAD » qui vont aider nos équipes à professionnaliser leur gestion de portefeuille et de faire en sorte qu’ils soient acceptés et utilisés par tous. Branchés sur les outils de GRC (gestion de la relation client) et les ERP, puis enrichis de démarches de segmentation, ils doivent permettre à chaque TC d’analyser finement la constitution de son portefeuille et d’en déduire des principes solides d’organisation lors des temps forts de l’année.

On permet alors aux équipes de :

– déculpabiliser, car les choix ne reposent plus uniquement sur eux mais sont au contraire discutés, débattus et décidés en équipe à partir d’analyses fines des portefeuilles,

– démystifier l’impérieuse nécessité de se mettre en conquête de nouvelles parts de marché. Visualiser nettement les parts de marché accessibles sur un portefeuille, c’est intégrer qu’une bonne partie de nos efforts de conquête doivent se concentrer chez des agriculteurs avec qui nous travaillons déjà… Mais partiellement !

Urgent de commencer

Nous sommes régulièrement sollicités pour aborder avec les équipes terrain le sujet de « la gestion du temps ». Aborder en formation les 8 lois du temps, par exemple, n’aura qu’une efficacité très limitée. Le sujet mérite un investissement tout autre et d’être traité de manière ultra-opérationnelle pour se traduire en outils, puis en actions, et espérer faire bouger les organisations personnelles et collectives. Mais tout cela prend du temps et il est donc urgent… de commencer ! Et pour reprendre une citation de Dan Millman : « Le secret du changement consiste à concentrer son énergie pour créer du nouveau, et non pas pour se battre contre l’ancien. »