Répéter, c’est changer ou la méthode du DRILL

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Chronique dans la newsletter TERRAIN de la revue Agrodistribution


Diffusion AOUT 2019 : « Répéter, c’est changer ou la méthode du DRILL »

« La folie, c’est de faire toujours la même chose…et de s’attendre à un résultat différent ». A. Einstein

En cette fin de semaine je dois former un groupe de technico-commerciaux « Confirmés » d’une coopérative de l’Est de la France, pour ne pas dire vieux briscards que l’on a trainés en salle avec pour seul appât de les convier à une énième « formation commerciale ». D’ailleurs, ils ont été « convoqués ». Drôle de manière de donner envie aux gens de venir.

On devient consultant en fin de carrière quand on a assez d’expérience pour la faire partager ! Sauf que du haut de mes 34 ans et depuis 7 ans maintenant, je vis la formation sous un autre angle. Et si au lieu d’être sur un format descendant, on privilégiait la co-construction. Et si plutôt que d’être un « sachant », on devenait un « animateur » qui agite et structure les idées du groupe. Et si on faisait en sorte que chaque consultant fasse au moins 50% de terrain pour rester connecté aux réalités. Ne serait-ce pas plus adapté à un marché qui a besoin de changements ? Je suis habité par ces convictions à l’heure où je passe la porte du siège. Quelques minutes plus tard, me voilà en train de m’installer. Je suis prêt !

En face de moi, 9 personnes, toutes expérimentées avec au moins 7 ans sur la fonction. Pour les plus anciens, on parle de 15 à 20 ans sur le même secteur ! Objectif : travailler sur les nouveaux schémas de relation avec les agriculteurs afin de se préparer face aux enjeux de la fin des 3R et de la séparation vente/conseil. Qu’attendent finalement les nouvelles typologies d’agriculteurs de leurs partenaires ?

Avant de parler solutions. Il nous faut échanger, débattre, raconter. Je veux un discours vrai, parler du quotidien. Au bout de quelques minutes, les langues se délient. On témoigne, on partage. Dans ce qui est dit, je détecte des freins au changement. Beaucoup de freins. Se concentrer sur ce que nous maîtrisons (notre cercle d’influence), plutôt que de perdre de l’énergie en parlant de qui est entre les mains des autres (cercle des préoccupations). Telle est la clé pour avancer en équipe. Mais au fur et à mesure que la matinée s’écoule autour de nos échanges sur le marché de l’agrofourniture, les attentes des agriculteurs, le métier de technico-commercial, les offres à notre disposition, la politique commerciale en place…je mesure toujours un peu plus l’ampleur de la tâche.

La résistance au changement est naturelle, mais les enjeux sont importants. Il faut arriver à lever ces freins ! Donner envie de faire des efforts pour changer les « manières » de faire le métier.

Pour cela, nous devons trouver les clés. D’abord, être concret. Le pire serait de rester dans des intentions. Je veux de l’action. Je souhaite que l’on parle de cas concrets, vécus sur le terrain. On construit à partir de cela. Des solutions émergent. Des prises de conscience se font. On avance, on recule, on débat. Puis finalement, on construit. Petit à petit sur le paper ou sur les ordinateurs se construisent les canevas de démarches, de visites imaginées pour renforcer notre partenariat avec nos clients agriculteurs, générer plus de valeur, enrichir la relation, valoriser les services que nous offrons.

PAUSE ! C’est la fin du premier jour. On se quitte…bons amis comme on dit. Mais je perçois encore une multitude de questions dans les têtes. Va-t-on arriver à sortir de là avec les idées claires ?

8h le lendemain. Tout le monde est en salle, prêt à démarrer. Un bon signe…ou simplement l’envie de commencer plus tôt pour finir plus tôt. J’ai préparé le démarrage avec minutie. On se met les idées au clair et on débouche sur des démarches très écrites et détaillées en fonction de ce qui a été dit la veille par le groupe. Tout s’éclaire petit à petit. Reste désormais à le mettre à l’épreuve du terrain… ou plutôt à s’entraîner. La salle est devenue une salle d’entraînement. Pas de jugement. Des mises en situation collectives ou en sous-groupe dans lesquelles on coupe, on recommence, on débriefe : on s’entraîne ! Les sceptiques sont de moins en moins nombreux et s’isolent petit à petit. La majorité positive commence à l’emporter.

Ce que je viens de décrire est une animation en Drill. Le Drill consiste à s’entraîner en misant sur la répétition des gestes pour les faire mémoriser. Très utilisé lors de la formation du personnel dans les organisations à haut niveau de fiabilité (pompier, armées, médecins-urgentistes…). À cela on y a ajouté une pincée d’écoute et de co-construction pour obtenir notre formule :

 

ÉCOUTER– CO CONSTRUIRE – DÉCRIRE AVEC PRÉCISION LES PROCESS- PRATIQUER – RÉPÉTER.

Doit-on être extérieur à l’entreprise pour mettre en œuvre cette approche ? Non ! Mais le quotidien aspire le management et les équipes. Et il faudrait également sortir les chefs de bassins et autres directeurs de région de leur zone de confort pour y arriver et revisiter les fameuses réunions d’équipe. Vaste chantier ! Mais comme le disait Churchill : « « Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu’il ne nous prenne par la gorge« .

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