Chronique dans la newsletter TERRAIN de la revue Agrodistribution


Diffusion JUIN 2019 : « J’aimerais bien mais je n’ai pas le temps !« 

C’est LE sujet dans la bouche de bon nombre de TC ces dernières années et il me semble que plus la pression est forte et plus le sujet de la gestion du temps revient sur la table. Beaucoup d’initiatives, de plans d’action ou autres réorganisations se heurtent à l’éternel retour du terrain : « on aimerait bien, mais on n’a pas le temps ». Alors alibi ou réalité ?

Il est clair que le marché agricole est en profonde mutation et que l’organisation des missions de chacun est chamboulée. La montée en puissance de l’informatisation et de la traçabilité du conseil pèse notamment dans les organisations et sont des facteurs déstabilisants pour les équipes sur le terrain. Tout le monde aujourd’hui en convient. Mais sous leur aspect anodin des mangeurs de temps s’immiscent petit à petit dans les organisations. On parle ici des innombrables mails à traiter, du téléphone qui n’arrête pas de sonner ou encore des différentes réunions ajoutées au planning : en région, en groupe de travail, en COPIL… Tous ces éléments sont à la fois bien ancrés dans la réalité mais constituent également les meilleurs alibis des managers opérationnels comme des TC pour au final…ne pas bouger en ce qui concerne leurs choix et leur organisation personnelle !

Accompagner les équipes sur ces sujets est donc à la fois indispensable, complexe mais aussi ultra-intéressant. A titre personnel, j’ai l’intime conviction qu’il s’agit d’une des clés majeures pour regagner en efficacité dans nos organisations.

Il s’agit tout d’abord que nous prenions tous conscience de l’urgence du changement. Dans un contexte de fortes pressions concurrentielles, et sous l’impulsion du calendrier agricole qui fait de chaque action terrain une course contre-la-montre, il ne s’agit pas seulement pour un TC d’être pertinent et apporteur de valeur en face à face avec les agriculteurs, il faut aussi être au bon moment, au bon endroit pour ne pas risquer de perdre pied et d’abandonner de précieuses parts de marché. « Avant, les campagnes commerciales s’enchaînaient. Maintenant en plus elles se superposent ! Cela devient très compliqué de ne pas subir. » me partageait la semaine dernière un TC entre deux visites d’agriculteur.

Mais il faut aussi changer pour se protéger soi-même. Mettre en place des principes d’organisation personnelle c’est se préserver du multitâche qui consiste par exemple à traiter ses mails en même temps que d’assister à une réunion de lancement…Notre cerveau, lui, n’a qu’un seul canal d’attention. Et il est désormais prouvé que pratiquer le multitâche sature notre charge mentale et provoque plus de fatigue et un risque accru de burn-out.

Une chose est sûre, des solutions doivent émerger. Mais si chacun (TC comme Managers) n’est pas pleinement conscient de l’urgence, les efforts risquent de cesser dès les premières difficultés. Et il n’y a rien de plus difficile que de remettre en cause des principes d’organisation que nous déployons chaque jour. L’heure n’est donc ni à la complainte, ni à la compassion…mais au contraire à l’action !

Les meilleurs musiciens improvisent d’autant plus librement que le placement rythmique est précis. En sport collectif le flair, le talent individuel ne s’exprime pleinement que lorsque les principes tactiques sont pleinement intégrés. De la même façon professionnaliser et construire minutieusement son approche au temps et à la gestion de son portefeuille pour un TC permettra de gagner en sérénité et en efficacité. Pour cela il faut s’entendre et partager des grands principes de gestion du temps mais aussi mettre à la disposition des TC de vrais « outils d’aide à la décision » quand il s’agit de trancher sur la répartition des efforts de visite par exemple. Il convient alors d’imaginer ces « OAD » qui vont aider nos équipes à professionnaliser leur gestion de portefeuille et de faire en sorte qu’ils soient acceptés et utilisés par tous. Branchés sur les outils de GRC (gestion de la relation client) et les ERP, puis enrichis de démarches de segmentation, ces outils doivent permettre à chaque TC d’analyser finement la constitution de son portefeuille et d’en déduire des principes forts d’organisation lors des temps forts de l’année. On permet alors aux équipes de

  • déculpabiliser car les choix ne reposent plus uniquement sur eux mais sont au contraire discutés, débattus et décidés en équipe à partir d’analyses fines des portefeuilles.
  • démystifier l’impérieuse nécessité que chaque entreprise du monde agricole à de se mettre en conquête de nouvelles parts de marché. Visualiser nettement les parts de marché accessibles sur un portefeuille, c’est intégrer qu’une bonne partie de nos efforts de conquête doivent se concentrer chez des agriculteurs avec qui nous travaillons déjà… mais partiellement !

Nous sommes régulièrement sollicités pour aborder avec les équipes terrain le sujet de « la gestion du temps ». Aborder en formation les 8 lois du temps par exemple n’aura qu’une efficacité très limitée. Le sujet mérite un investissement tout autre et d’être traité de manière ultra-opérationnelle pour se traduire en outils puis en actions et espérer faire bouger les organisations personnelles. Mais tout cela prend du temps et il est donc urgent…de commencer !

« Le secret du changement consiste à concentrer son énergie pour créer du nouveau, et non pas pour se battre contre l’ancien. » Dan Millman.

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