LA VENTE DE SERVICES DANS LE MONDE AGRICOLE (3/3)

Vous voulez savoir ce qui change entre la vente de produits et la vente de services dans le monde agricole. 👇
3ème volet de la mini-série sur la vente de services dans le monde agricole.
Tout le monde s’accorde à dire que  » l’on ne vend pas un service comme on vend un produit « . Ok mais concrètement qu’est-ce qui change ?
 Un PRODUIT c’est un bien matériel. ll est donc facile de proposer en s’appuyant sur la nécessité ou l’utilité du produit. Un agriculteur a besoin d’aliments pour son troupeau, d’engrais azoté, de semences…bref il exprime facilement un besoin auquel peut répondre notre produit. On peut donc parler des caractéristiques du produit : sa forme, sa composition, ses spécificités…
 Concernant les SERVICES, c’est plus difficile. On doit vendre quelque chose d’immatériel, un savoir-faire. Ce n’est pas tangible. Et finalement ce qu’on possède après…c’est un résultat ! Dans un monde agricole où les résultats sont multifactoriels et fortement influencés par des choses que l’on ne maîtrise absolument pas comme la météo, « vendre un résultat » cela reste compliqué.
Alors comment doit-on s’y prendre ?
Il faut dans un premier temps prendre conscience que si l’on tente de vendre un service en s’appuyant sur ses « caractéristiques » c’est-à-dire ce qu’il comprend, on va échouer.
On constate en accompagnement terrain de TC de la distribution agricole que beaucoup (trop !) de temps est passé à décrire ce que comprend l’offre de services…ce n’est pas l’essentiel.
🗝 Si nous voulons « porter » efficacement nos offres de services, il faut qu’elles soient sérieusement accrochées aux attentes exprimées par les agriculteurs. Ce n’est qu’après avoir fait formuler clairement à l’agriculteur ses objectifs de progrès, et les enjeux liés …
… que l’on peut proposer un plan d’action incluant d’éventuels services !
Le déploiement des services dans ce cas est présenté comme un moyen d’atteindre les objectifs fixés par l’agriculteur.
🗝 Deuxième clé, la vente de service doit obligatoirement passer par un chiffrage des enjeux.
On est dans un triptyque fort : attentes / solution-plan d’action / bénéfice.
Et même si l’on ne peut décemment pas garantir un résultat le simple fait de chiffrer les enjeux (investissement vs retour sur investissement potentiel) permet d’accompagner efficacement l’agriculteur dans sa prise de décision.
C’est une phase très importante et le vocabulaire employé l’est également.
On ne va pas « gagner x€ », on propose « un plan d’action pour atteindre un objectif chiffré ensemble à x€ ».
On se positionne donc en partenaire qui propose des services à l’intérieur d’un plan d’action global permettant d’optimiser ou parfois sécuriser l’atteinte de l’objectif.
🗝 Troisième et dernière clé : laisser le choix. La difficulté n’est pas de « vendre un service » mais de le revendre l’année d’après ! La méthode de conclusion privilégiée dans la vente de services c’est l’alternative. Laisser le choix à l’agriculteur entre plusieurs niveaux de services (A / B ou C) lui permet de se positionner clairement sur l’offre qui lui paraît être le meilleur moyen d’atteindre son objectif !
Benjamin Viguier
b.viguier@motival.fr