Pour faire suite à notre série sur la vente de services dans le monde agricole, on va s’intéresser cette fois-ci au panier moyen. À votre avis, il est de combien ?
Pour remettre dans le contexte et savoir de quoi, on parle, il s’agit ici de la vente de services par l’agrodistribution aux agriculteurs. Et plus particulièrement de packs de services (logistique, technique, règlementaire…) et d’outils d’aide à la décision en productions végétales. Du coup, et même si c’est largement différent en fonction de ce qu’on y intègre réellement on se situe assez régulièrement sur des paniers moyens entre 1000 et 1500 €.
Pourquoi s’intéresser au panier moyen ? Tout simplement parce que, quel que soit le chiffre exact, il apparaît comme…faible ! Historiquement, la plupart des services qui sont désormais facturés aux agriculteurs étaient il y a encore quelques années inclus, gratuits, offerts…bref, ils n’engendraient pas de facturation. Et l’on sait bien qu’en commerce, tout ce qui est gratuit…n’a pas de valeur !
Donc, on ne facture pas cher, des services que l’on offrait avant.
Résultat : les agriculteurs ont du mal à percevoir la valeur ajoutée et les équipes poussent les services sur les mauvaises cibles pour s’en sortir.
En même temps, il faut se dire les choses telles qu’elles sont. On paie aujourd’hui un choix passé qui a été d’inclure le service dans le prix des produits. On ne s’est pas habitué à faire prendre conscience aux agriculteurs de la valeur de nos services. Et on ne parle pas ici seulement de services techniques.
On peut parler des services logistiques par exemple. Le retour des produits non utilisés est quelque chose de courant et surtout de…normal pour tout le monde.
Mais est-ce que l’on ne paie pas également notre manque d’innovation en termes de services ?
Les agriculteurs sont confrontés à beaucoup de problématiques : techniques, économiques, règlementaires, juridiques, fiscales, patrimoniales…et les premiers packs de prestations facturés sont pour le moins « classiques » : accès aux newsletters, aux résultats d’essai, aux informations marchés…
On donne l’impression d’avoir ajouté des lignes à une offre de services un peu pauvre. On comprend alors pourquoi le panier moyen reste…faible.
Faible, mais peut-être déjà trop élevé puisqu’on ne juge pas un service sur ce qu’il coûte, mais plutôt à ce qu’il peut rapporter ! On peut comprendre que dans un moment de transition et de besoin de temps pour faire acquérir ou intégrer de nouvelles compétences au sein des équipes, on cherche à combler le manque. Mais cela ne peut pas durer éternellement sinon nous risquons de banaliser les services et de lasser les agriculteurs en attente de solutions face aux défis qu’ils rencontrent.
Il ne faut pas nous contenter de nos offres actuelles. Il faut innover, aller chercher de nouvelles compétences, des spécialistes de sujets clés et surtout il faut assumer leur coût en rendant les équipes terrain capables de les porter. Sinon on ne sera pas capable de rémunérer la compétence.
Benjamin Viguier