Alain BARATON
CONSULTANTE ASSOCIE GERANT
Une bonne rentrée en trois points clés
Circuits Cultures le 13/09/2022
Associé fondateur de Réseau Motival, Alain Baraton intervient dans de nombreuses entreprises de la distribution agricole pour former les équipes commerciales.
Pour lui, plus que jamais cette année, il ne faut pas faire l’impasse du bilan de la campagne précédente avec ses clients. Mais il faut aussi aller vite, pour décider les agriculteurs tentés d’être passifs. Et ne plus attendre pour faire d’Egalim un sujet.
Comment bien débuter la nouvelle campagne ?
Conseil n°1 : en commençant par faire le bilan de la campagne écoulée !
Si ce conseil est valable toutes les années, il se justifie d’autant plus en 2022, insiste Alain Baraton.
« Nous venons de traverser une année comme nous n’en avons pas connu depuis quinze ans : entre la volatilité des prix des céréales, l’inflation sur les engrais, les agriculteurs peuvent avoir perdu ou gagné. Difficile de savoir s’il faut se réjouir ou pas.
Plus que jamais, il est primordial de commencer les entretiens par un point circonstancié de la situation de votre client : qu’a-t-il récolté ?
Avec la sécheresse, lui reste-t-il des stocks de produits phytosanitaires ?
Quel a été l’impact de la situation sur les engrais chez lui ? Etc. »
« Aller très vite »
À campagne exceptionnelle, résultats exceptionnels.
Réseau Motival, qui fournit un outil de pilotage utilisé par les technico-commerciaux (la Plateforme), constate que des évolutions très fortes de parts de marché ont eu lieu, non pas entre les entreprises, mais entre les personnes. Dans un marché en pleine mutation, les technico-commerciaux qui font évoluer leur posture gagnent des hectares.
« Les agriculteurs évoluent à toute allure : ils deviennent de plus en plus négociateurs… et partageurs. Le fidèle à 100 % n’existe plus devient rare.
Aussi, mon conseil n°2 est d’aller très vite.
Face à des agriculteurs qui auront peut-être la tentation de rester passifs, celui qui saura convaincre gagnera des hectares. Il faut sortir du bois de bonne heure, sinon le risque est de perdre des parts de marchés. »
La bonne nouvelle est que ceux qui ont gagné des parts de marché l’an dernier vont devoir les consolider. Ils auront donc moins de temps. Un « handicap » que peuvent mettre à profit ceux qui ont moins bien réussi l’an dernier.
Conseil stratégique phytosanitaire : en parler
Enfin, d’ici 2023, comme l’a loi Egalim l’oblige, tous les agriculteurs devront avoir réalisé un conseil stratégique phytosanitaire (sauf les exploitations en bio ou HVE).
« Qui va le faire en premier ? Qui va leur parler de diminution de produits phytosanitaires ?
Si vous n’êtes pas les premiers, vous serez les derniers et ce n’est pas une bonne position. Aussi, mon conseil n°3 est d’en faire un sujet. Ne pas rester dans le déni. Surtout dans les zones où l’information a peu diffusé. Sinon, je crains la réaction des agriculteurs qui délèguent le plus leurs décisions et qui pourraient apprendre la nouvelle par un courrier d’un autre acteur du conseil, par exemple. »
Des démarches individuelles ou collectives sont en effet déjà proposées, par exemple par les chambres d’agriculture.