[av_textblock size= » font_color= » color= » av-desktop-hide= » av-medium-hide= » av-small-hide= » av-mini-hide= » av-medium-font-size= » av-small-font-size= » av-mini-font-size= »]
Quoi de plus agréable pour un technico-commercial que de sortir détendu et prêt à aller de l’avant, après une visite coaching avec son manager chez un agriculteur. Avec Maëlle Maitrallain, du Réseau Motival, découvrez-le déroulé d’une telle visite qui va permettre au TC d’en tirer tout bénéfice, et aussi son entreprise et son client. Fini alors le sentiment d’être « fliqué ». Le TC deviendra même demandeur.
1/ Comprendre l’enjeu de l’accompagnement : Quand une visite coaching est bien conduite, elle est alors bien vécue et apporte des bénéfices au TC (valorisation de ses réussites, informations et formations personnalisées pour monter en compétences), au client agriculteur (meilleure qualité de prestation avec un TC plus à l’aise, sentiment de se sentir valorisé en rencontrant le manager) et pour l’entreprise (meilleure connaissance du terrain, identification des besoins de formation de ses équipes). L’accompagnement est à prévoir au moins deux fois par an et, dans l’idéal, une fois par trimestre pour un senior et tous les 15 jours, puis une fois par mois, pour un junior.
2/ Préparer ensemble la visite : Tout bon coaching débute par une préparation commune de la visite : choix de l’agriculteur visité, thème abordé, stratégie conseil employée. Deux points importants : définir le rôle de chacun et la façon de se présenter. Il s’agit en effet de déterminer les étapes menées par le TC et celles menées en duo. Le manager peut prendre la main en fin d’entretien. Il est également essentiel d’étudier la présentation du manager à l’agriculteur : pour ne pas mettre le TC dans une position délicate, le manager ne doit pas être présenté comme un hiérarchique contrôlant son travail, mais comme un accompagnateur venant chercher des informations pour les remonter en interne afin de faire évoluer les offres.
3/ Bien conduire l’entretien : Avant d’engager la discussion, il est important de veiller au positionnement de chacun dans l’espace. Le TC s’assoit à gauche de l’agriculteur, côte à côte, et le manager se met à côté du TC, légèrement décalé afin de ne pas être dans le champ de vision de l’agriculteur, pouvant alors rester attentif au TC qui mène l’entretien. Le coach intervient selon le plan prévu ou pour apporter un complément d’information. Si le TC se trompe sur un élément, il n’intervient pas dans l’instant, mais quelques minutes plus tard en suggérant, « je souhaite apporter une précision supplémentaire… ». Et ce, afin de ne pas discréditer le TC devant son client.
4/ Débriefer après le rendez-vous : Le débriefe se fait à chaud dans la voiture ou autour d’un café. Première question à poser a u T C : « Qu’as-tu fait de bien ? ». Si le TC tend à s’autocritiquer, le manager doit insister pour lui faire décrire ce qu’il a bien fait. La méthode exploratoire peut ensuite être utilisée pour déterminer deux à trois axes d’amélioration : « comment as-tu procédé sur telle phase de l’entretien ? », « comment le client a réagi ? », « comment aurait-on pu procéder autrement ? ». Le « on » est moins agressif que le « tu » qui peut procurer un sentiment de reproche et amène le manager à s’impliquer dans la solution, tout en laissant le TC la trouver de lui-même. Un plan d’action va ensuite être élaboré avec des objectifs et des préconisations très précises et un délai de réalisation. Puis, une note positive conclut le débriefe.
5/ Faire travailler les axes d’amélioration : À l’issue de la journée, une synthèse finale est élaborée avec les réussites, les points forts, les axes d’amélioration et un propos d’encouragement. Cette synthèse servira de base factuelle pour l’entretien de progrès annuel. D’autres RDV d’accompagnement du TC sont programmés pour travailler aux axes de perfectionnement définis. Et ce, jusqu’à ce qu’ils soient acquis. Des formations peuvent être proposées. Dernier point : le manager pourra s’inspirer des bonnes pratiques du TC pour les diffuser au reste de l’équipe, lui apportant ainsi une réelle reconnaissance.
Article d’Hélène LAURANDEL, paru dans la revue AGRODISTRIBUTION – Novembre/Décembre 2019 –
[/av_textblock]