TC, quel tailleur de pierre êtes-vous ?

Technico-commerciaux, venez découvrir dans ma nouvelle chronique, inspirée de la parabole des trois tailleurs de pierre, lequel des trois vous êtes. Un exercice pour rappeler l’enjeu essentiel que représente la posture que vous adoptez face aux agriculteurs.

 Trois tailleurs de pierre, attablés dans une taverne, se reposent de leur journée de travail en buvant une bière (1). Le patron de l’établissement demande au premier ce qu’il fait dans la vie. Celui-ci lui répond : « Je taille des pierres. » Puis le second, à qui il adresse la même question, lui dit : « Je taille des pierres pour bâtir un mur. » Le troisième, sans même attendre la question du tavernier, s’empresse de lui déclarer avec fierté : « Je suis en train de bâtir une cathédrale ! »

Je crois qu’en l’espace de deux semaines, j’ai tourné avec les trois sur le terrain. Chez Réseau Motival, nous passons la moitié de notre temps en formation personnalisée sur le terrain avec des TC de l’agrodistribution. Et force est de constater que tout le monde ne donne pas le même sens à son action.

Je vais alors vous raconter une journée avec un simple tailleur de pierre, avec un maçon et avec un bâtisseur de cathédrale.

Des TC remplacés par des sites internet…

La journée avec le tailleur de pierre débute la veille au soir. Au moment où vous recevez un SMS pour vous annoncer que finalement les rendez-vous prévus sont annulés, mais qu’il n’y a pas à s’inquiéter car « on verra bien du monde ». Détendu grâce au SMS de la veille, je me rends à cette journée, plein d’espoir. Et la journée démarre tranquillement.

Les visites s’enchaînent et se ressemblent. La météo, le marché… et finalement cette bonne opportunité que l’agriculteur devrait saisir absolument avant que le marché évolue. Bref, on parle offre, prix, de nous, quoi.

Et en face l’agriculteur écoute, compare et finalement (ayant probablement autre chose à faire) décide de « réfléchir et de nous tenir au courant ». Résultat de la journée : nous avons taillé des pierres ! Nous avons porté des offres, des prix…

Mais quelle valeur ajoutée pour les agriculteurs rencontrés lors de cette journée ? Quelle différence a-t-on fait par rapport à un site internet sur lequel on peut constater la disponibilité d’un produit, son descriptif et son prix ? Aucune. Il y a donc fort à parier que les tailleurs de pierres seront remplacés par des sites internet ou des TC sédentaires.

… ou alors par un autre partenaire

La journée avec le maçon est plus prometteuse. Mieux organisée déjà. Les rendez-vous sont pris et les agriculteurs prévenus de l’objet de notre passage. Les visites en elles-mêmes sont plus denses. Mais dès que l’on touche à un sujet stratégique pour l’agriculteur, ça se complique. La Pac, par exemple. Septembre, c’est l’heure des choix pour les agriculteurs.

Mais on finit par se dire tous ensemble que « c’est toujours pareil, nous n’avons pas les informations à temps concernant la Pac… » et qu’on « le tiendra au courant quand on les aura ». En attendant, l’agriculteur, lui, doit trancher. Sur son assolement, ses rotations, ses itinéraires techniques…

Bref, tout ce qui va impacter l’atteinte ou non de ses objectifs. Il le fera… seul… ou avec un autre partenaire !

Et si vous professionnalisiez votre approche ?

Enfin, il y a des journées où le sens de l’action du TC de la distribution agricole prend tout son sens. Et cette journée a commencé il y a plusieurs mois. Gardons cet exemple de la Pac et d’un rendez-vous de septembre 2022. Le bâtisseur de cathédrale ne s’est pas contenté d’un « on ne nous a pas mis au courant ». Il est allé chercher lui-même de l’information (en interne comme en externe !).

Eh oui, il paraît que cela fait aussi partie de son travail. Il a intégré ces informations dans sa conduite d’entretien pour faire un rendez-vous stratégique pour l’agriculteur, l’accompagnant dans sa prise de décision autour de son assolement et de ses rotations.

Définition des objectifs de l’agriculteur, calcul et comparaisons de marges par cultures, approche du risque selon les itinéraires techniques quant à la couverture en engrais azotés, calcul des enjeux économiques liés à l’écorégime… Bref, un vrai rendez-vous entre deux professionnels.

On a besoin de plus de bâtisseurs

Lors de ces rendez-vous, les bâtisseurs de cathédrale accompagnent les agriculteurs dans leurs choix. Ils se positionnent comme des partenaires incontournables. Et qui pourrait dire aujourd’hui, étant donné l’état des marchés, du contexte économique et réglementaire que ce n’est pas important ? !

On a besoin de plus de bâtisseurs sur le terrain. Il faut les recruter, les former, les faire monter en puissance, car ils sont de véritables points d’appui pour les agriculteurs de demain et il semblerait que notre agriculture ait besoin de tous les talents disponibles pour faire face.

Et pour ceux qui se posent encore la question sur l’efficacité de la dernière approche en termes de business, je vous laisse juste imaginer lequel des trois a gagné le plus d’hectares en une journée. C’est ainsi que vous allez bâtir votre avenir : en posant des fondations solides dans le présent. Dans une de ses citations, Peter Drucker, professeur et consultant américain en management d’entreprise, l’exprime fort bien : « Le meilleur moyen de prévoir le futur, c’est de le créer. »

(1) L’histoire des tailleurs de pierre est tirée du livre « À chacun sa mission » de Jean Monbourquette.